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隨著社會(huì)不斷地進(jìn)步,我們都跟崗位職責(zé)有著直接或間接的聯(lián)系,崗位職責(zé)是指一個(gè)崗位所需要去完成的工作內(nèi)容以及應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任范圍,職責(zé)是職務(wù)與責(zé)任的統(tǒng)一,由授權(quán)范圍和相應(yīng)的責(zé)任兩部分組成。到底應(yīng)如何制定崗位職責(zé)呢?以下是小編整理的導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé),僅供參考,歡迎大家閱讀。
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)1
1.工作時(shí)應(yīng)保持服務(wù)禮儀站姿,精神飽滿,面帶微笑,并對(duì)進(jìn)店的顧客主動(dòng)點(diǎn) 頭示意,禮貌用語(yǔ)
2.做好賣場(chǎng)的日常衛(wèi)生工作,商品、飾品、玻璃、床品等復(fù)位和調(diào)換,設(shè)備安全檢查
3.保管好賣場(chǎng)的商品、飾品,如有丟失或損壞,照價(jià)賠償,導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)
4、6承擔(dān)責(zé)任
4.服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)安排
5.做好訂單的售前、售中、售后跟蹤工作
6.每日填寫顧客進(jìn)店資料表并及時(shí)交給店長(zhǎng)
7.積極進(jìn)取、不斷學(xué)習(xí),掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧,提高自身素質(zhì)
8.意向顧客的跟蹤服務(wù)
9.一對(duì)一服務(wù),售前、售中、售后一站式服務(wù)到底,能自行處理的就自行處理,不能的就與維修技師同去
10.對(duì)吹貨的顧客統(tǒng)一口徑,咨詢店長(zhǎng)后給予回復(fù),不得擅自答復(fù)顧客付貨時(shí)間,以免造成不必要的糾紛
11.訂單要工整無(wú)誤的填寫好產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格、顏色、尺寸、交貨日期等,自己的訂單自主吹貨,超出付貨期一個(gè)月未付貨的訂單(顧客因裝修未完工,打電話通知過(guò)的'除外)扣除簽單導(dǎo)購(gòu)100元滯留費(fèi)
12.顧客更改送貨日期的訂單,以當(dāng)日接到通知為標(biāo)準(zhǔn),更改送貨日期,并加以備注
13.如有賣場(chǎng)出現(xiàn)貨,必須仔細(xì)檢查商品,確認(rèn)型號(hào)且沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的方可送貨
14.投訴質(zhì)量問(wèn)題的,需維修或退換貨的顧客,首先要表示歉意,然后按規(guī)定流程做售后服務(wù)
15.如遇到自己權(quán)限范圍內(nèi)或正常處理程序不能解決的售后服務(wù)事項(xiàng),須及時(shí)匯報(bào)請(qǐng)示店長(zhǎng)或總經(jīng)理
16.訂金不得少于20%,如顧客當(dāng)時(shí)不夠,必須告知顧客回來(lái)補(bǔ)交,方可報(bào)貨,特殊情況除外
17.所有贈(zèng)品登記入庫(kù),出庫(kù)時(shí),須填寫“贈(zèng)品登記表”
18.團(tuán)結(jié)協(xié)助,必須接待好顧客,不得有不耐煩的語(yǔ)言、表情、舉動(dòng);無(wú)論多么忙碌都應(yīng)以顧客為第一,沒(méi)有任何工作比接待顧客更重要,絕不能在顧客面前與同事爭(zhēng)論或議論任何事情
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)2
1、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上下班;
2、導(dǎo)購(gòu)員需要時(shí)刻保持精神飽滿,熱情開朗,不因私人情緒影響工作;
3、導(dǎo)購(gòu)員手機(jī)要調(diào)振動(dòng)或是靜音狀態(tài),不打私人電話,工作時(shí)間不處理私人事情;
4、接待顧客要做到舉止得體,不與顧客起爭(zhēng)執(zhí),遇到不能解決的問(wèn)題要即時(shí)上報(bào);
5、上班時(shí)間員工之間不得互相聊天,交頭接耳,擅自離開自身工作崗位;
6、導(dǎo)購(gòu)員要隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),把握市場(chǎng)信息,在給顧客銷售時(shí)才能夠隨心應(yīng)手;
7、導(dǎo)購(gòu)員要遵守職業(yè)道德,不偷盜,不惡意中傷商品,要切實(shí)對(duì)商品負(fù)責(zé),對(duì)顧客負(fù)責(zé);
8、導(dǎo)購(gòu)員要服從商場(chǎng)的管理,遵守商場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)定。
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)3
1、導(dǎo)購(gòu)員必須遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度,如有違反,商場(chǎng)處理后,公司也將進(jìn)行制度規(guī)定進(jìn)行處理。在沒(méi)有顧客時(shí),所有導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該定崗定位,不與其他專柜人員扎堆聊天。
2、導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)注意儀容儀表,上班時(shí)間穿工服、佩戴工牌、保證服裝干凈整潔,不允許在商場(chǎng)內(nèi)大聲喧嘩、打鬧。
3、上班時(shí)間不準(zhǔn)接待來(lái)訪朋友或在賣場(chǎng)為私事長(zhǎng)談。
4、導(dǎo)購(gòu)員上班期間不得缺崗。
5、導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)以公司利益為重,服從工作安排,認(rèn)真負(fù)責(zé),努力開拓,互助協(xié)作,嚴(yán)禁搶拉顧客。
6、學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與銷售技巧。
7、用自己的導(dǎo)購(gòu)技巧全力推銷家具產(chǎn)品,做好銷售工作。
8、保持良好的服務(wù)心態(tài),創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境,積極熱情的接待顧客,向顧客推薦商品,并幫助其作出恰當(dāng)?shù)?抉擇。
9、運(yùn)用各種銷售技巧,營(yíng)造顧客在賣場(chǎng)的參與氣氛,提高顧客的購(gòu)買愿望,提升賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額。
10、通過(guò)你的服務(wù),向顧客展示良好的公司形象,提高公司及品牌知名度。
11,用心接待每一位顧客,與店長(zhǎng)和同事一起完成本店銷售目標(biāo)。
12、與顧客洽談購(gòu)買時(shí),不允許與顧客爭(zhēng)吵,強(qiáng)買強(qiáng)賣,發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)無(wú)法解決時(shí),報(bào)部門經(jīng)理解決。
13、顧客在選擇時(shí),應(yīng)積極向顧客介紹有關(guān)產(chǎn)品情況,態(tài)度要熱情誠(chéng)懇,介紹內(nèi)容要實(shí)事求是,對(duì)于顧客的提問(wèn)要耐心解答。
14、為每一位顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)。
15、當(dāng)商品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),及時(shí)報(bào)部門經(jīng)理,部門經(jīng)理應(yīng)及時(shí)解決,不得拖延。
16、及時(shí)妥善處理顧客抱怨,收集顧客對(duì)家具賣場(chǎng)的意見(jiàn),建議和期望,反饋給公司,以幫助公司改善經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)水平。
17、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,價(jià)格,市場(chǎng)等方面信息,并將其反饋給公司,為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
18、定期電話跟蹤目標(biāo)顧客,并說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
19、接聽電話應(yīng)使用,并做好記錄及時(shí)匯報(bào)經(jīng)理。
20、隨時(shí)維護(hù)展示形象,確保展廳形象良好。
21、認(rèn)真填寫銷售合同及顧客檔案。
22、不斷學(xué)習(xí),掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,提高銷售能力。
23、店面導(dǎo)購(gòu)員要有團(tuán)隊(duì)精神,必要時(shí)協(xié)助同事接待好顧客。
24、公司鼓勵(lì)員工積極參與公司的決策和管理,歡迎員工就公司事務(wù)及發(fā)展提出合理化建議。
25、提高安全防范意識(shí),加強(qiáng)責(zé)任心,確保營(yíng)業(yè)時(shí)間貨品完好無(wú)缺。
26、遵守公司的各項(xiàng)管理制度,切實(shí)履行公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略,出色完成上級(jí)交予的各項(xiàng)工作。
27、無(wú)論多么忙碌都應(yīng)以客戶為第一,沒(méi)有任何工作比接待客戶更重要。
28、星期六、星期日及法定節(jié)假日不允許隨便休假,應(yīng)服從公司統(tǒng)一安排。
29、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。
30、所有員工應(yīng)保守公司商業(yè)機(jī)密不得外泄。
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)4
1、了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,企業(yè)文化以及所銷售商品的特點(diǎn)。
2、學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技術(shù)。
3、做好賣場(chǎng)陳列等方面的工作,保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。
4、保持良好的服務(wù)心態(tài),創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境,積極熱情地接待顧客,向顧客推薦商品,并幫助其做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。
5、運(yùn)用各種銷售技巧,營(yíng)造顧客在賣場(chǎng)的參與氣氛,提高顧客的購(gòu)買愿望,提升賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額。
6、通過(guò)你的服務(wù),向顧客展示良好的`企業(yè)形象,提高企業(yè)及品牌的知名度。
7、及時(shí)妥善處理顧客抱怨,收集顧客對(duì)商品賣場(chǎng)的意見(jiàn)、建議和期望,并將信息反饋給企業(yè),以幫助企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)水平。
8、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)等方面信息,并將信息反饋給企業(yè),為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
9、按照規(guī)定完成每日、周、月的報(bào)表等填寫工作,做好專柜銷售記錄和定期盤點(diǎn)庫(kù)存,確保商品賬實(shí)相符
10、提高安全防范意識(shí),加強(qiáng)責(zé)任心,確保營(yíng)業(yè)時(shí)間專柜貨品的安全,嚴(yán)格履行商品防盜搶的職責(zé)。
11、認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)量,每天做好交接班工作。
12、遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理規(guī)定,切實(shí)履行企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略,出色完成上司交付的各項(xiàng)工作。
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)5
1、掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售流程,全程做好顧客的接待和服務(wù);
2、掌握銷售業(yè)務(wù)技能,能主動(dòng)進(jìn)行銷售渠道的拓展和維護(hù);
3、開發(fā)、維護(hù)客戶并達(dá)成月度銷售任務(wù);
4、接待顧客的`咨詢,了解顧客的需求并達(dá)成銷售;
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)6
1、使用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言來(lái)解釋專業(yè)方面的術(shù)語(yǔ)、概念、知識(shí)
2、根據(jù)顧客的特定需求,提供專業(yè)且完整的解決方案和個(gè)性化購(gòu)物體驗(yàn)
3、通過(guò)對(duì)冰球文化的傳播,感染每位到訪的顧客,激發(fā)其對(duì)冰球運(yùn)動(dòng)的熱情
4、發(fā)揮你的`創(chuàng)意,靈感,將店內(nèi)變成獨(dú)一無(wú)二的聚會(huì)場(chǎng)所
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)7
1、不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),提升專業(yè)技能,完成個(gè)人銷售目標(biāo),實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo);
2、負(fù)責(zé)展廳客戶的來(lái)訪接待工作,根據(jù)客戶的裝修需求,幫助客戶選擇最適合的`產(chǎn)品(櫥柜、衣柜、家具),最終促成銷售;
3、負(fù)責(zé)日常客戶的維護(hù),處理客戶異議;
4、配合業(yè)務(wù)部、設(shè)計(jì)師、安裝、客服等其他部門服務(wù)客戶,做到讓客戶滿意并轉(zhuǎn)介紹或二次消費(fèi);
5、負(fù)責(zé)客戶信息、購(gòu)買進(jìn)度、檔案的登記歸檔,并形成報(bào)表;
6、負(fù)責(zé)展廳產(chǎn)品的擺放、維護(hù)、清潔、整理以及保管;
7、協(xié)助組長(zhǎng)、店長(zhǎng)完成店面的其他工作事項(xiàng);
8、完成公司、上級(jí)安排的其他工作事項(xiàng);
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)8
1.做好顧客服務(wù),把樂(lè)趣分享給到店的每一位顧客
2.每日店面布局與展品展示排列,做到美觀整潔
3.負(fù)責(zé)顧客管理,產(chǎn)品推薦銷售等日常運(yùn)營(yíng)工作
4.收集顧客意見(jiàn),做好改進(jìn)行動(dòng)
5.開心快樂(lè)的幫助顧客買到心儀的.潮品
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)9
一、用心接待顧客,與店長(zhǎng)同事共同完成銷售目標(biāo);
二、為每一位顧客提供高品質(zhì)服務(wù);
三、定期電話跟蹤目標(biāo)顧客,并說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品;
四、做好顧客的售前、售中和售后服務(wù);
五、準(zhǔn)時(shí)電話回訪已成交的顧客,時(shí)間為一周內(nèi);
六、耐心處理顧客的投訴、抱怨,并做好投訴記錄;
七、獲取并反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,顧客信息及其他信息;
八、隨時(shí)維護(hù)店內(nèi)形象,確保店內(nèi)形象良好;
九、認(rèn)真填好各項(xiàng)資料記錄表格;
十、積極向店長(zhǎng)提出建設(shè)性建議;
十一、有保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)商品安全的責(zé)任;
十二、嚴(yán)格遵守專賣店行為規(guī)范;
十三、按期完成商品的盤點(diǎn)工作,提供準(zhǔn)確無(wú)誤的數(shù)據(jù)資料;
十四、不斷學(xué)習(xí),掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,提高銷售能力;
十五、必要時(shí)協(xié)助同事接待顧客;
十六、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排 。
導(dǎo)購(gòu)員需要做好的七步
一、銷售前的準(zhǔn)備工作
1、熟悉自己店內(nèi)的貨品;能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客,做到每件產(chǎn)品都能記在心里。
2、掌握顧客心理;這一點(diǎn)是最難的,通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。
3、專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。
4、增加自己的知識(shí)面;多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的報(bào)道,和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。
5、顧客檔案;留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務(wù)。
二、了解顧客的條件
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對(duì)方的真正意圖。
如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型
這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對(duì)待,這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,以知識(shí)分子居多。
對(duì)策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他(她)。
2、脾氣暴躁,唱反調(diào)型
脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣,有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。
對(duì)策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對(duì)方有道理,并多傾聽,不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她),博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時(shí),通常會(huì)購(gòu)買。
3、猶豫不決型
有購(gòu)買的意思,態(tài)度有時(shí)熱情,有時(shí)冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。
對(duì)策:首先要取得對(duì)方的信賴,這類型的人在冷靜思考時(shí),腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。
4、小心謹(jǐn)慎型
這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察,有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題,說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。
對(duì)策:要迎合他(她)的速度,說(shuō)話盡量慢下來(lái),才能使他(她)感到可信,并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí),最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí),并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
5、貪小便宜型
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購(gòu)買,喜歡討價(jià)還價(jià)。
對(duì)策:多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單,突出售后服務(wù),讓他(她)覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。
6、來(lái)去匆匆型
檢查時(shí)匆匆而過(guò),總說(shuō)他(她)時(shí)間有限,這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。
對(duì)策:稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人,并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處,要抓重點(diǎn),不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。
7、經(jīng)濟(jì)不足型
這種類型的人想購(gòu)買,但沒(méi)有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。
對(duì)策:只要能夠確定他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購(gòu)買欲望,同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的.心理,也可以讓他(她)分批購(gòu)買。
三、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)(流行的特點(diǎn))
1、新穎性
這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破,期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)、色彩的三個(gè)變化上。因此,企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費(fèi)“求異”需要。
2、短時(shí)性
“產(chǎn)品”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;一種款式如果為眾人接受,便否定了原有的“新穎性”特點(diǎn),這樣,人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式便進(jìn)入了衰退期。
3、普及性
一種款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用,無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。
4、周期性
一般來(lái)說(shuō),一種款式從流行到消失,過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣,流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。
四、向顧客推銷自己
在銷售活動(dòng)中,人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì),71%的人之所以從你那里購(gòu)買,因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。
導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn):
1、微笑
微笑能傳達(dá)真誠(chéng),迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。
2、贊美顧客
一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì)促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀
禮儀是對(duì)顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。
4、注重形象
導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。
5、傾聽顧客說(shuō)話
缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見(jiàn),是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。
五、向顧客推銷利益
導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等,而恰恰沒(méi)有告訴顧客,這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住:我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來(lái)什么好處。
導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次:低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn),中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。
導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益?
1、利益分類
(1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
(2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
(3)差別利益,即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)
一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到,而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。
推銷的一個(gè)基本原則是,“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。
推銷要點(diǎn),就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分,用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。
3、FABE推銷法
F代表特征;
A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn);
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益;
E代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、)。
FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō),就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,最后提出證據(jù),證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。
六、銷售者的銷售方式
1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦產(chǎn)品時(shí),營(yíng)業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)產(chǎn)品有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時(shí),要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反映,以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明與推薦時(shí),要比較各類產(chǎn)品的不同,準(zhǔn)確地說(shuō)出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
7、從4W上著手。從適用時(shí)間When、適用場(chǎng)合Where、適用對(duì)象Who、適用目的Why方面做好購(gòu)買參謀,有利于銷售成功。
8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明特性時(shí),要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚,內(nèi)容易懂。產(chǎn)品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出,如有時(shí)間再逐層展開。
9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇一律,只說(shuō):“這產(chǎn)品好”,“這件產(chǎn)品你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。
七、向顧客推銷產(chǎn)品
1、語(yǔ)言介紹
(1)講故事。
通過(guò)故事來(lái)介紹商品,是說(shuō)服顧客的最好方法之一。一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,也可以是產(chǎn)品帶給顧客滿意度。
(2)引用例證。
用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。
(3)用數(shù)字說(shuō)話。
應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。
用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比,來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
(5)富蘭克林說(shuō)服法。
即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出,用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。
要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益,通過(guò)有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
(7)ABCD介紹法。
A(Authority,權(quán)威性),利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);
B(Better,更好的質(zhì)量),展示更好的質(zhì)量;
C(Convenience,便利性),使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性;
D(Difference,差異性),大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。
2、演示示范
導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品,面臨兩個(gè)問(wèn)題:一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí),導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范,就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái),使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況,通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法,能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。
3、銷售工具
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員,一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答,顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)10
1、在專賣店促銷公司文胸等產(chǎn)品;
2、發(fā)掘顧客的需求并促成銷售,做好貨品銷售記錄、盤點(diǎn)、賬目核對(duì)等工作,按規(guī)定完成各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)工作;
3、完成商品的'上架陳列擺放、補(bǔ)貨、等日常營(yíng)業(yè)工作;
4、做好產(chǎn)品宣傳資料的派發(fā)和講解,和產(chǎn)品試穿等工作;
5、做好所負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作。
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)11
1、給顧客提供優(yōu)秀的.服務(wù)
2、與同事合作共同完成銷售目標(biāo),并留意顧客的意見(jiàn)及時(shí)向上級(jí)反映
3、負(fù)責(zé)店鋪貨品整理、陳列等輔助性工作(如:補(bǔ)充及整理店鋪內(nèi)的貨品、收貨、退貨)
4、保持店鋪的環(huán)境衛(wèi)生
5、接受工作分配,遵守公司制度
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)12
一、積極維護(hù)公司品牌形象及店鋪形象,按公司儀容儀表規(guī)定;
1、上班必須保持良好的精神狀態(tài),不要把情緒帶到工作中;保持良好的站姿與走姿,雙手交叉于小腹;微笑服務(wù)、目光柔和恭敬、態(tài)度熱情大方,給顧客創(chuàng)造舒適快樂(lè)的購(gòu)物空間;
2、儀容:淡妝(眼影、腮紅、口紅);統(tǒng)一顏色眼影;不留長(zhǎng)指甲;發(fā)型整潔、不染夸張顏色、長(zhǎng)發(fā)必須一律扎起或者挽起(店鋪統(tǒng)一),劉海不能遮住眼睛;儀表:統(tǒng)一工作服;身上配飾不超過(guò)4件;戒指、手鏈/手鐲要求平滑,不能刮花貨品;手機(jī)一律放調(diào)震動(dòng)或靜音放倉(cāng)庫(kù);
3、每日上班前必須按規(guī)定的儀容儀表進(jìn)行著裝、化妝,保持工作服裝平整干凈,上班時(shí)間不準(zhǔn)在賣場(chǎng)化妝、
4、每日檢查模特、陳列臺(tái)、沙發(fā)、店鋪商品、收銀臺(tái)里外、地面及倉(cāng)庫(kù)是否整齊清潔,店內(nèi)及櫥窗的燈具是否照明正常;試衣間有無(wú)堆放雜物;養(yǎng)成顧客走后隨手整理貨架的習(xí)慣,保持陳列貨品干凈整齊;
5、積極維護(hù)店內(nèi)貨品的陳列,每周可根據(jù)貨品銷售情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
6、掛燙、燙板、熨斗用完之后及時(shí)的放進(jìn)倉(cāng)庫(kù);
二、勞動(dòng)紀(jì)律及團(tuán)隊(duì)意識(shí);
1、按時(shí)上下班,不遲到早退,有事請(qǐng)假與調(diào)班須提前向店長(zhǎng)申請(qǐng);
2、在賣場(chǎng)不準(zhǔn)吃東西、高聲喧嘩、嘻笑打鬧、爭(zhēng)吵、擅離工作崗位,嚴(yán)禁不文明用語(yǔ)、嚴(yán)禁在倉(cāng)庫(kù)睡覺(jué);上班就餐時(shí)間為30分鐘;
3、在賣場(chǎng)不準(zhǔn)依靠在貨柜、貨架、收銀臺(tái),不準(zhǔn)坐在賣場(chǎng),不準(zhǔn)在賣場(chǎng)按聽手機(jī)、私人電話及會(huì)客;不準(zhǔn)將私人物品及水杯堆放在賣場(chǎng);
4、不準(zhǔn)在賣場(chǎng)看雜志(包括公司內(nèi)刊),不因上貨、退貨影響接待客人;
5、不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)論,對(duì)顧客說(shuō)三道四,評(píng)頭論足,給顧客臉色看;
6、多講禮貌用語(yǔ),養(yǎng)成良好工作習(xí)慣;嚴(yán)禁在賣場(chǎng)掏耳朵、挖鼻孔、剔牙等不雅行為;
7、必須具備積極的工作心態(tài),工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、有耐心;
8、必須服從店長(zhǎng)安排的各項(xiàng)工作任務(wù),積極協(xié)助其他同事完成每一單銷售過(guò)程,積極配合其它店鋪調(diào)貨及送貨工作;對(duì)斤斤計(jì)較,影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的員工將給予批評(píng)和警告;
三、執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃協(xié)助店長(zhǎng)順利完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);
1、協(xié)助店長(zhǎng)完成公司下達(dá)的每年、每季、每月、每周、每天銷售指標(biāo),形成時(shí)時(shí)跟進(jìn)、日日跟進(jìn)的習(xí)慣,隨時(shí)撐握店鋪銷售完成情況;
2、對(duì)當(dāng)日未完成的.銷售任務(wù)進(jìn)行總結(jié)分析,對(duì)特殊的銷售案例進(jìn)行記錄分析并與同事分享。
3、抓住每一次續(xù)銷的機(jī)會(huì),提高平均客單價(jià)。
四、熟悉門店日常工作流程、電腦操作流程及各類表格制作;
1、每日交接班時(shí)對(duì)店內(nèi)的貨品清點(diǎn)與交接。
2、熟悉盤點(diǎn)操作,協(xié)助店長(zhǎng)做好店鋪盤點(diǎn)工作,定期盤點(diǎn)保證賬數(shù)與實(shí)數(shù)相符。
3、熟悉各類上交報(bào)表的制作與填寫,并協(xié)助店長(zhǎng)完成上交公司的工作總結(jié)及相關(guān)表格。
五、維護(hù)門店財(cái)物、殘次品及時(shí)盡力補(bǔ)救與維修,避免不必要浪費(fèi);
1、愛(ài)護(hù)店內(nèi)的一切設(shè)施和貨品,不得私拿或偷竊店內(nèi)所有的任何物品,下班時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)互相檢查背包;
2、結(jié)束一天的營(yíng)業(yè)后必須將所有的電器關(guān)閉,節(jié)省店內(nèi)物料損耗;
六、協(xié)助店長(zhǎng)對(duì)門店新員工的培訓(xùn)與指導(dǎo);
1、品牌簡(jiǎn)介,面料知識(shí)、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn);
2、店鋪的日常工作流程及電腦操作流程;
3、肢體語(yǔ)言及接待顧客的技巧與方法
4、如何推薦和展示商品、續(xù)銷、搭配技巧;
5、公司陳列標(biāo)準(zhǔn)與模特的穿著要求;
6、服務(wù)意識(shí)、防火意識(shí)、防盜意識(shí);
七、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售動(dòng)態(tài)、促銷動(dòng)態(tài)、貨品動(dòng)態(tài),及時(shí)反饋給公司,并提出合理化的促銷建議;
1、收集和反饋所在商場(chǎng)內(nèi)其它品牌的促銷活動(dòng)及效果;
2、收集和反饋所在商場(chǎng)內(nèi)其它品牌的銷售情況及暢銷品的特點(diǎn);
3、收集和反饋所在商場(chǎng)內(nèi)其它品牌當(dāng)季貨品上柜情況;
4、針對(duì)所在店鋪的情況提合理化貨品及促銷建議;
八、掌握當(dāng)季貨品風(fēng)格特點(diǎn)、業(yè)務(wù)知識(shí)、貨品的暢、滯銷情況并提出合理化建議;
1、熟悉店內(nèi)貨品價(jià)格、面料、款號(hào),庫(kù)存斷碼情況;了解當(dāng)季貨品的特性、賣點(diǎn)及保養(yǎng);
2、掌握店內(nèi)的貨品銷售情況,對(duì)暢滯銷貨品進(jìn)行分析;根據(jù)庫(kù)存情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整模特和陳列,推出主推款,消化庫(kù)存;
3、平衡銷售和庫(kù)存情況,做好補(bǔ)貨工作,并確定貨品條碼、吊牌、價(jià)格的一致性、保持店鋪的倉(cāng)庫(kù)貨品擺放有序整齊干凈、保管貨品安全。
九、處理門店顧客投訴、突發(fā)事件及VIP客戶的維系;
1、處理顧客投訴時(shí)應(yīng)冷靜,仔細(xì)檢查和了解顧客投訴的原因,并記錄顧客投訴案例通告同事,以免類似事件再次發(fā)生;
2、做好VIP客戶資料登記、管理及潛在客戶的資料收集;
3、與VIP客戶保持聯(lián)系,顧客生日、節(jié)日以手機(jī)信息形式表示誠(chéng)意祝福;
十、處罰條例
對(duì)儀容儀表不規(guī)范的員工,第一次警告,第二次扣分,第三次罰款(罰款20元,店長(zhǎng)10元),第四次降級(jí)為試用期員工;終端賣場(chǎng)最能磨練人,導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)在工作實(shí)踐中不斷的積累經(jīng)驗(yàn),提升自我,虛心學(xué)習(xí)、與時(shí)俱進(jìn),與公司同步發(fā)展!
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)13
1、做好展廳的日常衛(wèi)生、產(chǎn)品復(fù)位、設(shè)備安全檢查、維護(hù)工作。
2、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的`各項(xiàng)工作安排。
3、做好訂單的售前、售中工作,并跟蹤售后服務(wù)。
4、目標(biāo)顧客的跟蹤。
5、積極進(jìn)取,不斷學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,提高自身素質(zhì)。
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)14
1. 遵守公司一切規(guī)章制度。
2. 維護(hù)所在區(qū)域清潔衛(wèi)生,保證飾品整齊、有序擺放。
3. 熟悉商品特色、品質(zhì)、結(jié)構(gòu)、用料、代碼等。
4. 隨時(shí)檢查本區(qū)域商品標(biāo)價(jià)簽是否準(zhǔn)確到位。
5. 全面及更深層次了解負(fù)責(zé)區(qū)域的同類商品信息,豐富自己的專業(yè)知識(shí)。
6. 隨時(shí)檢查本區(qū)域商品質(zhì)量,若有發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題和損壞,應(yīng)及時(shí)通知店長(zhǎng)或商場(chǎng)經(jīng)理。
7. 對(duì)本區(qū)域的滯銷商品及缺貨應(yīng)及時(shí)向商場(chǎng)經(jīng)理(番禺經(jīng)理)匯報(bào)。
8. 不能隨便答應(yīng)顧客明確的送貨時(shí)間,由商場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一安排,遇特殊情況可向上匯報(bào)。
9. 負(fù)責(zé)對(duì)售出商品檢查、清潔、打包。
10. 在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)電話回訪客戶。
11. 接到顧客投訴電話應(yīng)做好記錄,及時(shí)通知售后服務(wù)。
12. 接待上門投訴顧客時(shí)要熱情、耐心、安撫顧客情緒,并引至辦公室通知售后服務(wù)或店長(zhǎng)處理。
13. 自覺(jué)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),參加公司培訓(xùn),提高銷售技能。
14. 對(duì)公司不周到或不合理的.地方及時(shí)向上反映,不得私下議論。工作過(guò)程中的爭(zhēng)議不得在第三者面前說(shuō)是道非。
15. 關(guān)心團(tuán)結(jié)同事,努力進(jìn)取。
16. 每月底上交商場(chǎng)管理員(番禺商場(chǎng)管理員)一份書面總結(jié)(包括導(dǎo)購(gòu)技巧,商品認(rèn)識(shí),同業(yè)商品對(duì)比,相關(guān)個(gè)人意見(jiàn))。
導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)15
1.負(fù)責(zé)高端店面顧客接待工作和其他渠道的拓展開發(fā),了解客戶需求,提供專業(yè)家居解答和建議;
2.為顧客介紹公司品牌、產(chǎn)品及相關(guān)活動(dòng)優(yōu)惠,并配合設(shè)計(jì)師完成客戶跟進(jìn)和銷售;
3.收集意向客戶資料,邀約客戶來(lái)店溝通,維護(hù)客戶關(guān)系和促成客戶成交;
4.良好的市場(chǎng)分析、營(yíng)銷、推廣能力及開拓市場(chǎng)的'能力;
5.良好的語(yǔ)言表達(dá)、人際溝通和分析、解決營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的能力;
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