光陰的迅速，一眨眼就過去了，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰，來為今后的學習制定一份計劃。那么你真正懂得怎么制定計劃嗎？以下是小編收集整理的戴爾電腦商務談判計劃書，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　主方：戴爾電腦有限公司

　　客方：日騰電腦配件（上海）有限公司

　　一、會議時間

　　20xx年11月

　　二、會議地點

　　上海某酒店會議室

　　三、談判小組人員組成

　　首席代表：

　　主談人員：

　　其他人員：

　　四、基本情況分析

　　談判議題：戴爾電腦有限公司與日騰電腦配件有限公司就購買電腦配件進行談判。

　　（一）談判雙方的背景

　　1、我方公司分析

　　戴爾致力于傾聽客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創新技術與服務。戴爾之所以能夠不斷鞏固其市場領先地位，是因其一貫堅持直接銷售基于標準的計算產品和服務，并提供最佳的客戶體驗。在過去的四個財季中，公司營業額達到了574億美元。20xx年在財富500強中名列第131位。戴爾公司目前在全球共有約75,100名雇員。

　　戴爾公司創立之初是給客戶提供電腦組裝服務，先天在研發能力和核心技術方面與業界的IBM 、惠普等公司有著一定差距，要想在市場競爭中占據一席之地，必須進一步分拆計算機價值鏈的機會，依靠管理創新獲取成本優勢。因此，戴爾在發展過程中雖有業務和營銷模式的革新，但把重點放在成本控制和制造流程優化等方面，尤其是創造了直銷模式，這可以減少中間渠道，直接面對最終消費者，達到降低成本的目的，而實施面向大規模定制的供應鏈管理更能幫助戴爾與供應商有效合作和實現虛擬整合，降低庫存周期及成本，從而獲取高效率、低成本的優勢，這也正是其核心競爭力所在。“黃金三原則”——即堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結盟。

　　2、客方公司分析

　　日騰電腦配件（上海）有限公司隸屬于和碩集團旗下子公司，與上海昌碩、蘇州名碩、凱碩、均碩等公司均為和碩集團子公司。日騰電腦配件（上海）有限公司是HP 、Dell 、Asus 、等世界知名電腦品牌重要的機構外觀件制造廠商，在電子消費品行業的外觀件生產領域積累了豐富的經驗，憑著優異的質量和高效的生產能力屹立于行業的前端。它們公司擁有“勤奮、務實、誠信、創新”的企業精神和“勤業、敬業、 精業、創業”的員工精神。

　　日騰電腦配件公司成立了以市場為導向，以質量為標準，以客戶滿意為宗旨的生產、銷售的服務體系。志存高遠，銳意進取。日騰公司有良好的信譽為基礎，秉承穩固與發展、求實與創新的精神，為客戶提供更全面、更優質的服務。

　　(二）談判項目

　　就我方公司需要的電腦采購數量、規格、質量等方面進行協商洽談, 實現利益最大化或合理化。維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關系。

　　（三）談判目標

　　1、主要目標：和平談判，使對方能夠達成我方采購的條件

　　1) 購機的配件：電腦終端機五金零、顯示器五金零件的質量、數量、價格等方面。（報價：190元/件、數量20000件）

　　2) 購機配件的保險期限、維修時間、退貨的相關規定。

　　3）故障處理與售后服務

　　①若采購對方物件的質量和數量出現問題，如何解決。

　　②購配件的保險期限、維修時間、退貨的規定，事后處理的地點。

　　2、次要目標：貨物配送與支付款項

　　1）貨物配送時間：兩周

　　2）貨物數量：20000件

　　3）貨物支付款項方式：預付30%，收到全部貨物并確認數量、質量無誤在結算剩余貨款，貨款通過銀行賬戶轉賬。

　　3、最低目標：與對方進行價格的談判

　　底線價格，我方的價格最高不超過300元/件。附加條件，懇請對方能夠盡早配送完貨物。

　　（四）談判形勢分析

　　我方優勢：

　　1、訂購量大，有一定的議價能力。

　　2、選擇廣泛，可以選擇不同的電腦配件公司。

　　我方劣勢：

　　1、我方現在急需這批電腦配件，迫切與對方合作，可能對我方造成損失。

　　2、對方在該行業聲譽好，失去這個合作伙伴對我方不利。

　　3、我方提出的到貨時間要求可能過于短暫。

　　客方優勢：

　　1、可以向多方供應商求購

　　2、在國內富有良好品牌美譽與知名度

　　客方的劣勢：

　　1、提供筆記本電腦配件可能不能滿足我方的需要

　　2、交易談判前雙方信息不對稱，不清楚我方需要什么樣的電腦配件，難以做準備。

　　3、不能短時間內提供產品，需要和生產商協商

　　五、談判的方法及策略

　　1、開局階段：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：

　　主談人員：負責全權代表

　　技術顧問：負責技術問題

　　法律顧問：負責法律問題

　　決策人員：重大問題解決

　　記錄人員：負責記錄事項

　　由兩名談判成員其中一名充當紅臉, 一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本, 請對方確認, 并確定正式簽訂合同時間。

　　六、談判效果及風險預測

　　談判風險：

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　（1）對方不同意我方對報價，表示異議。

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　（2）對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　（3）對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

　　談判效果預測：

　　雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　七、談判預算費用

　　車費：300元；住宿費：1000元；飲食費：20xx元；電話費：200元；禮品費用：20xx元

　　合計：5500元

　　八、談判議程：

　　（一）雙方進場

　　（二）介紹本次會議安排與與會人員

　　（三）正式進入談判

　　1、介紹本次談判的商品型號，數量等情況；遞交并討論代理銷售協議。

　　2、協商一致貨物的結算時間及方式。

　　3、協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　（四）達成協議

　　（五）簽訂協議

　　（六）預付定金

　　（七）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　（八）設宴招待，談判圓滿成

　　九、附屬計劃

　　（一）談判日程表

　　（二）接待計劃

　　（三）會務保障計劃

　　（四）保密要求

　　（五）談判終結的判定和處理

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