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話術(shù)，意思是說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開(kāi)的。下面是小編給大家?guī)?lái)的車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)，希望能幫到大家！
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù) 1
01、真誠(chéng)的態(tài)度，專業(yè)的知識(shí)
面對(duì)客戶的異議，切勿緊張，應(yīng)該堅(jiān)信：相對(duì)于電銷或其他保險(xiǎn)渠道，4S店的優(yōu)勢(shì)仍是相當(dāng)明顯，只需要一一給予釋疑即可消除客戶疑慮。
客戶：你們公司保險(xiǎn)費(fèi)太貴了？外面電銷可以打85折呢？還送禮品！
如何應(yīng)對(duì)？
例1、新的《保險(xiǎn)法》出臺(tái)之后，保險(xiǎn)公司和4S店的折扣都是統(tǒng)一的，今年的保費(fèi)主要根據(jù)車主往年的賠付情況進(jìn)行計(jì)算，您除了享受保險(xiǎn)公司正常折扣之外，店里還為您這樣的老客戶準(zhǔn)備了很多的優(yōu)惠折扣項(xiàng)目。
例2、保險(xiǎn)電話營(yíng)銷雖然可以給您贈(zèng)送一些禮品，但其實(shí)對(duì)您不一定適用，而且沒(méi)有服務(wù)承諾，萬(wàn)一有事找誰(shuí)呢？我們公司是專業(yè)的廠家授權(quán)4S店，可以為您提供24小時(shí)的緊急救援、拖車服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、緊急換胎、過(guò)電等許多的免費(fèi)服務(wù)。在您需要的時(shí)候我們就會(huì)及時(shí)出現(xiàn)在您的面前，而電話營(yíng)銷是不可能做到這一點(diǎn)的。
例3、電話營(yíng)銷的保險(xiǎn)單，為了降低整單的保險(xiǎn)金額，在給您做保險(xiǎn)計(jì)劃書時(shí)有可能會(huì)降低賠付標(biāo)準(zhǔn)。比如不足額投保、不買不計(jì)免賠、或者設(shè)定駕駛?cè)说纫恍╇[性的做法。這樣一旦出現(xiàn)理賠，很可能會(huì)出現(xiàn)價(jià)差、賠付不足或者被拒賠的情況，我們買保險(xiǎn)都不希望自己遇到這種情況吧？
02、好問(wèn)決疑，挖掘客戶需求
想要最快地挖掘客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)，我們首先得學(xué)會(huì)提問(wèn)。由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。抓準(zhǔn)客戶的需求、內(nèi)心的真實(shí)顧慮，幫助客戶解開(kāi)心結(jié)。
客戶：親戚朋友做保險(xiǎn)的，肯定不會(huì)賺我錢，我找他們辦理！
如何應(yīng)對(duì)？
例1、幫助親戚朋友固然是應(yīng)該的，但是汽車保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)性產(chǎn)品，它需要很多專業(yè)技術(shù)人員配合來(lái)完成。保險(xiǎn)保的是未來(lái)的保障，是為了確保將來(lái)如果出現(xiàn)狀況時(shí)不影響您正常的工作生活，而不是拿他來(lái)還人情的，建議您還是到店內(nèi)購(gòu)買保險(xiǎn)比較合適！
例2、親戚朋友之間相互照應(yīng)當(dāng)然應(yīng)該，但是購(gòu)買保險(xiǎn)畢竟不同于日常生活。如果因?yàn)榈K于情面找朋友買了，出險(xiǎn)時(shí)親戚朋友不可能去現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助您，對(duì)事件的處理流程也不如4S店專業(yè)，再加上如果理賠時(shí)處理不好，還可能造成經(jīng)濟(jì)上的損失，您也不好意思怪罪，最終受損失的還是您自己。再加上在4S店購(gòu)買保險(xiǎn)，要求后續(xù)服務(wù)是天經(jīng)地義的。為客戶提供服務(wù)這本來(lái)也是我們份內(nèi)的事情，我們有專門的團(tuán)隊(duì)協(xié)助處理，而且我們與保險(xiǎn)公司有深度合作，保險(xiǎn)公司給我們的政策不會(huì)比您朋友少，所以您還是來(lái)店里由我?guī)湍k理吧！
03、適時(shí)成交，踢好臨門一腳
正如足球場(chǎng)上的臨門一腳，只要踢好這一腳，就是射門成功了。那這關(guān)鍵的一腳是什么呢？——“逼單”！
客戶：我開(kāi)車很多年了，從來(lái)沒(méi)出過(guò)險(xiǎn)，只買交強(qiáng)險(xiǎn)就可以了！
如何應(yīng)對(duì)？
例1、那您除了駕駛技術(shù)好，肯定還有很好的駕駛習(xí)慣，說(shuō)明您是一位很理性的人。關(guān)于交強(qiáng)險(xiǎn)的賠付限額，針對(duì)車輛的賠償只有2000元，您也不知道事故發(fā)生之后交警會(huì)如何劃分事故責(zé)任。2012年的雅閣撞勞斯萊斯的案例應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧？車主就因?yàn)榈谌哔I的少，保險(xiǎn)不夠賠付自己出了幾十萬(wàn)，太不劃算了，可以買幾十年的保險(xiǎn)了。所以，建議您至少可以投保100萬(wàn)的第三者險(xiǎn)，保費(fèi)才xxx元。
例2、再說(shuō)了，雖說(shuō)現(xiàn)在交強(qiáng)險(xiǎn)賠付限額已經(jīng)上漲到12、2萬(wàn)的保額，但您買保險(xiǎn)肯定是想要最大的保障。隨著生活方式的改變，現(xiàn)在很多人喜歡騎自行車出行。據(jù)交通部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近半年來(lái)自行車與機(jī)動(dòng)車發(fā)生的交通事故比去年多了一倍。現(xiàn)在發(fā)生意外致人死亡的話，大概要賠80多萬(wàn)，有些地方更高。因此，強(qiáng)烈建議您至少加保一個(gè)100萬(wàn)的第三者險(xiǎn)，保費(fèi)才xxx元。
04、承諾我們的售后服務(wù)，讓客戶放心
售前的耐心解釋和服務(wù)固然是成交的關(guān)鍵要素，但維系客戶更有力、更有效的是售后服務(wù)與跟進(jìn)。堅(jiān)持定期的微信問(wèn)候、節(jié)日問(wèn)候等，都會(huì)增加客戶粘度。對(duì)于答應(yīng)客戶的事，千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦。
客戶：我之前在你們店里做維修保養(yǎng)，你們的服務(wù)太差了，不考慮在你們那里購(gòu)買保險(xiǎn)！
如何應(yīng)對(duì)？
例1、表示歉意并詳細(xì)了解客戶對(duì)店服務(wù)不滿的具體原因
◆我代表我店對(duì)此表示抱歉，您跟我說(shuō)說(shuō)有哪些地方是我們沒(méi)有做到位的，我會(huì)立即向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
例2、盡力解決客戶問(wèn)題，在解決問(wèn)題之前暫不進(jìn)行續(xù)保營(yíng)銷動(dòng)作
◆您的.意見(jiàn)我已經(jīng)了解清楚了，我會(huì)盡快給您答復(fù)（由部門主管跟進(jìn)客戶反饋意見(jiàn)并給予客戶安撫）……
例3、將改善措施告訴給客戶，讓客戶重拾信心，引導(dǎo)在店投保
◆針對(duì)上次遇到的問(wèn)題，我們已做了XXXX的改善（根據(jù)店實(shí)際改善情況解說(shuō)），也請(qǐng)您繼續(xù)監(jiān)督支持我們?cè)俳o我們一次機(jī)會(huì)，讓我們?yōu)槟膼?ài)車提供保險(xiǎn)服務(wù)吧（引入保險(xiǎn)話題）。
05、向客戶證明給他的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)是量身定制的
客戶會(huì)擔(dān)心自己買到了不必要的保險(xiǎn)，也會(huì)擔(dān)心超出預(yù)算。這時(shí)，我們要根據(jù)客戶的需求和能力來(lái)精心設(shè)計(jì)保險(xiǎn)套餐，并耐心解釋，讓客戶相信給他設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)套餐是為他量身定制的，以免客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒心理。
客戶一：住的離你們店太遠(yuǎn)了，我家附近就有4S店，我在這里購(gòu)買也是一樣的！
如何應(yīng)對(duì)？
例1、您不用專門為此跑一趟，我?guī)湍樵兞艘幌拢能囕v剛好下個(gè)月到保養(yǎng)時(shí)間了，到時(shí)候過(guò)來(lái)一起辦理就行了。
例2、如果您確實(shí)不太方便到店里來(lái)，我們可以先電話確定好險(xiǎn)種，您直接轉(zhuǎn)賬到我們公司，我出好保單郵寄給您也是可以的。
例3、建議還是不要圖買時(shí)一時(shí)方便，售后方便才是最重要的，您是我們的老客戶了，也是我們的VIP客戶，而且跟我們的工作人員也都很熟，以后車輛有什么問(wèn)題我們處理起來(lái)肯定更重視一些。
客戶二：我買了車損險(xiǎn)了，為什么還要買劃痕險(xiǎn)？我有停車位，盜搶險(xiǎn)就不買了！
如何應(yīng)對(duì)？
例1、簡(jiǎn)單解釋劃痕險(xiǎn)的概念
◆劃痕是指發(fā)生無(wú)碰撞痕跡的車身油漆損傷時(shí)提供的賠償，而車損是指車輛在行駛過(guò)程中與其他物體發(fā)生碰撞導(dǎo)致的損失。
例2、舉例說(shuō)明屬于劃痕的情況
◆像比如鑰匙、小石子等類似尖硬物體不小心刮到車身，油漆表面出現(xiàn)的單獨(dú)的油漆損傷的痕跡就屬于劃痕險(xiǎn)的范圍。
例3、盜強(qiáng)險(xiǎn)價(jià)格很便宜的，相當(dāng)于每天只需交23元錢，保險(xiǎn)公司不管您把車停在哪，24小時(shí)為您看車，您可以安心做任何事情。買保險(xiǎn)不就是為了省心嗎！在我接觸的客戶中有60%以上的新車客戶都選擇了劃痕險(xiǎn)。
總而言之，再好的話術(shù)都不如真誠(chéng)的服務(wù)。為客戶提供設(shè)身處地的貼心服務(wù)才是制造永久客戶的不二法門。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù) 2
話術(shù)一 :
（一） 首次給客戶打電話
您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？
我是XX汽貿(mào)公司續(xù)保專員XXX，您去年在我們公司買了一輛XX汽車，這部車的保險(xiǎn)于X月X日就到到期了，請(qǐng)問(wèn)這幾天您什么時(shí)間來(lái)辦理續(xù)保？
情況一：今年的保費(fèi)多少錢？
我們按照去年您投保的險(xiǎn)種計(jì)算，車損險(xiǎn)XX元；第三責(zé)任險(xiǎn)XX元，車上人員座位險(xiǎn)每座XX元，盜搶險(xiǎn)XX元，不計(jì)免賠XX元，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打X折，加上交強(qiáng)險(xiǎn)X元和車船稅X元，共計(jì)XX元。
情況二：現(xiàn)在沒(méi)空，下次再說(shuō)吧
那我改天再跟您聯(lián)系，只是近期剛好我們?cè)谧鰞?yōu)惠活動(dòng)，X號(hào)以后就截止了，不知道您有沒(méi)有興趣聽(tīng)一下，（如實(shí)在在忙）不好意思打擾您了，那等一下我給您發(fā)一條短信，有什么問(wèn)題直接找我就可以了。下次有時(shí)間再與你聯(lián)系。
情況三：我已經(jīng)保了
我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來(lái)還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機(jī)會(huì)跟您合作，如果您平時(shí)有用車方面的問(wèn)題，比如處理違章、年審、保養(yǎng)、維修，也可以打電話跟我們咨詢。謝謝！
情況四：不是還有幾天才到期嗎？
您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒(méi)有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還要被交警部門雙倍處罰，甚至還要扣分，因?yàn)槟堑逻h(yuǎn)的客戶，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，建議您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，本月續(xù)保的客戶還可以免費(fèi)獲得價(jià)值一百元的加油卡，時(shí)間只截止到XX日，要是錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就有點(diǎn)可惜了。
（二） 非首次給客戶打電話
您好，X先生，我是4S店的續(xù)保專員XX，之前有跟您聯(lián)系過(guò)，您還記得吧？您的車險(xiǎn)就快到期了，您看這兩天可以過(guò)來(lái)辦理續(xù)保嗎？ 請(qǐng)記得帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證就可以了。
異議處理：
我有朋友在保險(xiǎn)公司，找他買保險(xiǎn)就可以了。
您朋友雖然在保險(xiǎn)公司，我相信您的朋友會(huì)為你推薦的方案是他們公司最優(yōu)惠的，如果他們公司沒(méi)有優(yōu)惠的，他也無(wú)法提供給你，但是，他能夠提供給你的，我們都能夠提供，因?yàn)槲覀兒蛻鸦鞔蟊ｋU(xiǎn)公司都有長(zhǎng)期的合作協(xié)議，買保險(xiǎn)就是買的一張紙，買的一份保障，主要的還是要看售后服務(wù)和理賠服務(wù)，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的流失率相當(dāng)普遍的，萬(wàn)一一年內(nèi)他不做了，你有什么事找誰(shuí)去啊？我們是4S店，你又是我們的客戶，我們售后服務(wù)是一條龍服務(wù)，如果發(fā)生意外，我們會(huì)有專人在第一時(shí)間協(xié)同我。
話術(shù)二：
第一次電話跟進(jìn)
請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？我是XXX店的XX。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？ YES
您的愛(ài)車最近有沒(méi)有來(lái)店保養(yǎng)呢？如果沒(méi)有的話，為了保證XX先生您的用車安全，還是請(qǐng)您盡早來(lái)店為您的愛(ài)車進(jìn)行保養(yǎng)。同時(shí)您的保險(xiǎn)也快到期了，我們想在您來(lái)店保養(yǎng)時(shí)順便為您辦理一下續(xù)保相關(guān)事宜，這樣不用讓您為了續(xù)保的事情專門再跑一次，可以節(jié)約您寶貴的時(shí)間。您看怎么樣？ YES
那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和傳真報(bào)價(jià)，你覺(jué)得哪一種您更方便接收呢? FAX
我將報(bào)價(jià)單傳到XXX這個(gè)號(hào)碼可以嗎？
我現(xiàn)在就將報(bào)價(jià)單傳真給您，如果您方便的話，5分鐘后我會(huì)再打一個(gè)電話給您，確認(rèn)您是否已經(jīng)收到傳真。 如果您現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有時(shí)間詳細(xì)地看一下報(bào)價(jià)單內(nèi)容的話，那么我將在23天之后再給您電話，就報(bào)價(jià)單內(nèi)容與您進(jìn)行溝通。
您對(duì)于這份報(bào)價(jià)單有任何疑問(wèn)，都可以打電話給我，或是在您來(lái)店保養(yǎng)時(shí)讓我當(dāng)面為您解答。 感謝您的支持，祝您用車愉快。
請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？我是XXX店的XX。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？ NO
非常抱歉打擾您了。我還想再與您聯(lián)系，不知您什么時(shí)候比較方便呢？（顧客若顯得較為抗拒，試探詢問(wèn)原因。）
那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和傳真報(bào)價(jià)，你覺(jué)得哪一種您更方便接收呢? SMS
跟您確認(rèn)一下，您的手機(jī)號(hào)碼是XXX嗎？ 我會(huì)將報(bào)價(jià)發(fā)到您的手機(jī)上，麻煩您查收一下。
對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)您有任何疑問(wèn)，都可以打電話給我，或是在您來(lái)店保養(yǎng)時(shí)讓我為您當(dāng)面解答。 感謝您的支持，祝您用車愉快。
顧客拒絕時(shí)的對(duì)應(yīng)話術(shù) 在店續(xù)保保費(fèi)太貴了
1、說(shuō)明銷售店報(bào)價(jià)單與外面的報(bào)價(jià)單在內(nèi)容上的區(qū)別
外面的報(bào)價(jià)是否包含了不計(jì)免賠條款呢？如果事故發(fā)生后您必須自行負(fù)擔(dān)一部分賠款，保險(xiǎn)公司需賠付的金額減少了，那么保費(fèi)自然會(huì)比較便宜。而我們銷售店向您推薦的保險(xiǎn)，則能保障您在出險(xiǎn)之后不會(huì)有自行負(fù)擔(dān)的費(fèi)用發(fā)生。
外面的報(bào)價(jià)中，車損險(xiǎn)的保額是多少呢？我覺(jué)得對(duì)于XX先生您來(lái)說(shuō)，XX萬(wàn)元是一個(gè)比較合適的金額。若保額設(shè)定得低于這個(gè)金額的話，保費(fèi)是會(huì)有所降低，但那樣屬于不足額投保，理賠時(shí)無(wú)法獲得100%的賠償。
外面的報(bào)價(jià)中，商業(yè)第三者險(xiǎn)的保額是多少呢？是否設(shè)定在20萬(wàn)元以上？外面有些保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，商業(yè)第三者險(xiǎn)保額僅設(shè)為5萬(wàn)元，而我們銷售店為客戶報(bào)價(jià)時(shí)，商業(yè)三者險(xiǎn)保額全都設(shè)在20萬(wàn)元以上，這樣保費(fèi)有差別也很正常。
外面的報(bào)價(jià)單里車身劃痕險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)是否都有單列呢？?jī)H僅投保車損險(xiǎn)的`話，車身被他人惡意劃損或是玻璃單獨(dú)破碎時(shí)是無(wú)法得到賠償?shù)摹６覀兿蚰扑]的續(xù)保方案中就包含了專門針對(duì)這兩種情況提供保障的險(xiǎn)種，免去您的擔(dān)心。
2、強(qiáng)調(diào)在銷售店續(xù)保的好處
我們銷售店為您提供保險(xiǎn)一站式服務(wù)，特別是有代索賠的服務(wù)。事故發(fā)生后，您只需要交齊保單及相關(guān)資料，與保險(xiǎn)公司交涉的事情皆可由我們銷售店代辦，這樣能節(jié)約您寶貴的時(shí)間。同時(shí)，銷售店的高品質(zhì)維修以及原廠零部件的使用，能夠打消您的顧慮；出險(xiǎn)之后的專人對(duì)應(yīng)，會(huì)讓您倍感放心。修車全程透明化操作，純正零部件的價(jià)格也將得到保險(xiǎn)公司100%的認(rèn)可。
3、提示在店外中小保險(xiǎn)公司續(xù)保的缺點(diǎn)
以低廉保費(fèi)為賣點(diǎn)的中小保險(xiǎn)公司，有可能在理賠時(shí)不接受純正零部件的價(jià)格，導(dǎo)致客戶需要自行承擔(dān)部分修理費(fèi)。另外，還有可能發(fā)生將事故車輛拉到街邊的修理工廠，使用不純正的零部件進(jìn)行修理的問(wèn)題。我朋友就是做保險(xiǎn)的 您的朋友是在哪家保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)呢？如果是一家中小型的保險(xiǎn)公司，那么在事故發(fā)生后，我們銷售店是無(wú)法進(jìn)行代理索賠的，也就是說(shuō)到時(shí)候?qū)o(wú)法為您提供一站式保險(xiǎn)服務(wù)。而且這樣的保險(xiǎn)公司有可能不接受原廠零部件的價(jià)格，修理時(shí)XX先生您也許得自己支付部分維修費(fèi)。
您的朋友在這家保險(xiǎn)公司是業(yè)務(wù)人員呢，還是理賠定損人員呢？保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)和定損是兩個(gè)相互獨(dú)立的部門，如果您的朋友是在營(yíng)業(yè)部門的話，那么真的發(fā)生事故的時(shí)候，他可能也很難幫到您。只買交強(qiáng)險(xiǎn)就行了
交強(qiáng)險(xiǎn)只負(fù)責(zé)賠付對(duì)第三者造成的損失，而且保額比較低，第三者死亡傷殘為110000元，醫(yī)療費(fèi)10000元，財(cái)產(chǎn)損失2000元。而就成都市來(lái)講，死亡補(bǔ)償金最低也要26萬(wàn)，萬(wàn)一發(fā)生什么事故的話，您覺(jué)得僅憑交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償夠嗎？
一旦不幸發(fā)生了第三者死亡的事故，如果死者家屬向法院上訴的話，那么除了死亡補(bǔ)償金之外，有可能還要賠償子女撫恤金、喪葬費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用。考慮到這些情況，還是購(gòu)買一定保額的商業(yè)險(xiǎn)會(huì)更踏實(shí)一些吧。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù) 3
從新車交付就開(kāi)始做鋪墊
新車交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問(wèn)把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時(shí)候有個(gè)說(shuō)辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會(huì)記得給這個(gè)客戶打電話了，而且客戶也對(duì)續(xù)保專員沒(méi)印象了，鋪墊就白做了。那說(shuō)什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話祝賀下您，如果您對(duì)車輛保險(xiǎn)有任何問(wèn)題可以聯(lián)系我，再見(jiàn)。”
話不用多說(shuō)，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì)讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開(kāi)始用起來(lái)，如果續(xù)保人員沒(méi)名片，那就趕快去印….
找到車主的痛點(diǎn)
車主在面對(duì)續(xù)保時(shí)需要考慮的問(wèn)題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
哪家便宜我去哪家續(xù)保；
價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來(lái)的，我就選擇哪個(gè)；
要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的'，當(dāng)然是首選；
既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。
針對(duì)價(jià)格
很多客戶對(duì)續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說(shuō)辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡(jiǎn)單：
“這就跟賣房的說(shuō)自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷說(shuō)辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣。”
實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：
一是車輛投保年限，另一個(gè)是車輛是否發(fā)生過(guò)事故。
車輛投保年限越長(zhǎng)，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)說(shuō)），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶說(shuō)明。但是這里客戶也可能會(huì)說(shuō)：“別人也是這樣說(shuō)的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來(lái)呢？
其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì)去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。
投保年限一樣的同一臺(tái)車，投保項(xiàng)目的多與少會(huì)影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì)影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對(duì)這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說(shuō)的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說(shuō)，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑椋瑢?duì)您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說(shuō)一有二說(shuō)二。”
坦誠(chéng)相待，為客戶考慮，客戶會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。
針對(duì)時(shí)間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)， 而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對(duì)這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時(shí)的便捷，但您有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一車輛出現(xiàn)問(wèn)題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來(lái)的好幾倍”
客戶就會(huì)反問(wèn)你為什么這樣說(shuō)，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過(guò)程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說(shuō)，還需有個(gè)開(kāi)頭，這個(gè)話怎么起？
“您開(kāi)車一定非常細(xì)心，對(duì)車輛也非常愛(ài)惜，所以沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故，我也為您感到高興，但這并不是說(shuō)，您不需要知道車輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)。
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專人專車負(fù)責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
活動(dòng)續(xù)保
雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖](méi)技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺(jué)得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過(guò)兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動(dòng)，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻恢劣谒褪裁矗克捅ｐB(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
微信傳播續(xù)保知識(shí)
其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識(shí)公開(kāi)課和制作續(xù)保手冊(cè)的形式把續(xù)保知識(shí)傳遞給車主，但是對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開(kāi)課來(lái)參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊(cè)要花成本，都不實(shí)在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，可以在4S店自己的公眾號(hào)上進(jìn)行續(xù)保知識(shí)的普及，內(nèi)容一定要能打動(dòng)車主，站在車主的立場(chǎng)去分析。什么內(nèi)容呢？
4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車主才會(huì)被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù) 4
（一）非首次給客戶打電話：
您好，x先生，我是4S店的續(xù)保專員XX，之前有跟您聯(lián)系過(guò)，您還記得吧？您的車險(xiǎn)就快到期了，您看這兩天能夠過(guò)來(lái)辦理續(xù)保嗎？請(qǐng)記得帶上身份證或組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證就能夠了。
異議處理：
我有朋友在保險(xiǎn)公司，找他買保險(xiǎn)就能夠了。
您朋友雖然在保險(xiǎn)公司，我相信您的朋友會(huì)為你推薦的方案是他們公司最優(yōu)惠的，如果他們公司沒(méi)有優(yōu)惠的，他也無(wú)法帶給給你，但是，他能夠帶給給你的，我們都能夠帶給，因?yàn)槲覀兒蛻鸦鞔蟊ｋU(xiǎn)公司都有長(zhǎng)期的合作協(xié)議，買保險(xiǎn)就是買的一張紙，買的一份保障，主要的'還是要看售后服務(wù)和理賠服務(wù)，此刻保險(xiǎn)行業(yè)的流失率相當(dāng)普遍的，萬(wàn)一一年內(nèi)他不做了，你有什么事找誰(shuí)去阿？我們是4S店，你又是我們的客戶，我們售后服務(wù)是一條龍服務(wù)，如果發(fā)生意外，我們會(huì)有專人在第一時(shí)間協(xié)同我。
（二）首次給客戶打電話：
您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？
我是XX汽貿(mào)公司續(xù)保專員xxx，您去年在我們公司買了一輛xx汽車，這部車的保險(xiǎn)于x月x日就到到期了，請(qǐng)問(wèn)這幾天您什么時(shí)間來(lái)辦理續(xù)保？
狀況一：今年的保費(fèi)多少錢？
我們按照去年您投保的險(xiǎn)種計(jì)算，車損險(xiǎn)xx元；第三職責(zé)險(xiǎn)xx元，車上人員座位險(xiǎn)每座xx元，盜搶險(xiǎn)xx元，不計(jì)免賠xx元，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打x折，加上交強(qiáng)險(xiǎn)x元和車船稅x元，共計(jì)xx元。
狀況二：此刻沒(méi)空，下次再說(shuō)吧
那我改天再跟您聯(lián)系，只是近期剛好我們?cè)谧鰞?yōu)惠活動(dòng)，x號(hào)以后就截止了，不明白您是否有興趣聽(tīng)一下，（如實(shí)在在忙）不好意思打擾您了，那等一下我給您發(fā)一條信息，有什么問(wèn)題直接找我就能夠了。下次有時(shí)間再與你聯(lián)系。
狀況三：我已經(jīng)保了
我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來(lái)還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是期望以后能有機(jī)會(huì)跟您合作，如果您平時(shí)有用車方面的問(wèn)題，比如處理違章、年審、保養(yǎng)、維修，也能夠打電話跟我們咨詢。謝謝！狀況四：不是還有幾天才到期嗎？您也明白，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒(méi)有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還要被交警部門雙倍處罰，甚至還要扣分，因?yàn)槟堑逻h(yuǎn)的客戶，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，推薦您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，本月續(xù)保的客戶還能夠免費(fèi)獲得價(jià)值一百元的加油卡，時(shí)間只截止到xx日，要是錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就有點(diǎn)可惜了。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù) 5
車險(xiǎn)續(xù)保提前多久
現(xiàn)在很多的保險(xiǎn)公司都是對(duì)于在自己的保險(xiǎn)公司投放車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的車主提供了定時(shí)提醒業(yè)務(wù)，據(jù)了解，最為普遍的提醒時(shí)間都是在一個(gè)月左右，也就是當(dāng)你的車險(xiǎn)還有一個(gè)月左右到期的時(shí)候，車險(xiǎn)公司就會(huì)提醒你，你的車險(xiǎn)快到期，需要進(jìn)行提前續(xù)保了，所以現(xiàn)在這種保險(xiǎn)公司的服務(wù)都還是非常專業(yè)的，這要是給廣大的車主朋友提供了很多的便利和幫助，只要一旦保險(xiǎn)公司已經(jīng)在提醒你了，那么你也就可以準(zhǔn)備去購(gòu)買新的車險(xiǎn)了，提前續(xù)保，既是為了自己的安全著想，也是為了更好的享受相關(guān)的車險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)，據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在車主普遍選擇的提前續(xù)保時(shí)間也是在提前一個(gè)月左右。
車險(xiǎn)續(xù)保注意事項(xiàng)
第一、現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司是很多的，競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的`，而也有不少以盈利為目的的車險(xiǎn)代理渠道。我們?cè)诮o車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，一定要選擇正規(guī)的保險(xiǎn)公司，這樣才能夠避免中介的誤導(dǎo)，在車輛出線之后也可以很好的進(jìn)行理賠，也更加放心安全。
第二、如果車險(xiǎn)續(xù)保選擇了中介公司，那中介機(jī)構(gòu)是很可能會(huì)隱瞞車輛出險(xiǎn)的一些情況的，這樣對(duì)車主來(lái)說(shuō)是容易受到傷害的。在選擇險(xiǎn)種時(shí)，我們一定要考慮到自己的車齡，新手車主幾乎都是投全險(xiǎn)的，但是車齡是一個(gè)很重要的因素。
第三、由于新手車主的受損幾率是比較高的，因此選購(gòu)保險(xiǎn)一定是比較全面的，主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)都是要有的。但是如果車齡比較長(zhǎng)了，我們就主要傾向于第三者責(zé)任險(xiǎn)和車上人員險(xiǎn)的，別的險(xiǎn)種是可以考慮的，但是還是要看個(gè)人的情況來(lái)決定了。
第四、如果車輛的出險(xiǎn)次數(shù)比較多，那在續(xù)保時(shí)很可能會(huì)增加保費(fèi)的。車險(xiǎn)續(xù)保常會(huì)有兩種情況，一種是交強(qiáng)險(xiǎn)續(xù)保，我們要知道每家保險(xiǎn)公司的交強(qiáng)險(xiǎn)都是可以進(jìn)行數(shù)據(jù)共享的，因此保費(fèi)上浮的情況也是不可以避免的。還有就是商業(yè)保險(xiǎn)續(xù)保了，這種可能不會(huì)上浮。
第五、我們要知道在車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，如果你沒(méi)有及時(shí)的進(jìn)行續(xù)保而是脫保了，那是會(huì)增加保費(fèi)的。有很多車主都出現(xiàn)續(xù)保不及時(shí)的情況，這樣就讓車子處于裸奔的狀態(tài)了。這樣的情況在續(xù)保時(shí)，費(fèi)用是會(huì)有些上升的。如果選擇提前續(xù)保，那就可以享受優(yōu)惠了。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù) 6
一、首次給客戶打電話
A：您好，請(qǐng)問(wèn)是x先生/x女士嗎？
B：是的，哪位？
A：x先生/x女士,您好！我是在xx4S店駐點(diǎn)的太平洋車險(xiǎn)某某，去年您的那部閩Dxxxxx的保險(xiǎn)是我?guī)湍k的，這部車的保險(xiǎn)x月x日就到期了，請(qǐng)問(wèn)您這幾天有沒(méi)有時(shí)間辦理續(xù)保？
情況一：
B：今年的保費(fèi)多少？/多少錢啊？
A：我們是按照去年您投保的險(xiǎn)種為您計(jì)算的：車損險(xiǎn)xx萬(wàn)元；第三者責(zé)任險(xiǎn)xx萬(wàn)元；車上人員責(zé)任險(xiǎn)，x座每座x萬(wàn)元；盜搶險(xiǎn)xx萬(wàn)元；劃痕險(xiǎn)xx元；玻璃險(xiǎn)；以及不計(jì)免賠全。商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打xx折，保費(fèi)xx元，交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)xx元，車船稅xx元，共計(jì)xx元。（優(yōu)惠信息可同時(shí)告知。）
PS：客戶大多很在意折扣的多少，會(huì)直接對(duì)比各家保險(xiǎn)公司報(bào)的折扣，若可出電銷單，則直接用折扣系數(shù)*0.85所得的折扣告知客戶。
情況二：
B：現(xiàn)在沒(méi)空，下次再說(shuō)吧！（根據(jù)客戶的口氣和電話里的聲音判斷客戶是否真的沒(méi)空接電話）若覺(jué)察客戶有推脫之意——
A：那我改天再跟您聯(lián)系，只是我們近期剛好在做活動(dòng)，x號(hào)以后就截止了，不知道您能不能用幾分鐘時(shí)間聽(tīng)一下？
若客戶再次確認(rèn)在忙，或者我們判斷客戶確實(shí)不方便接電話——
A：不好意思打擾您了，我一會(huì)兒把今年保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)以及我們的優(yōu)惠信息發(fā)到您的手機(jī)上，您先看下，如果有什么問(wèn)題可以跟我聯(lián)系，如果需要續(xù)保直接找我就可以，我們明天這個(gè)時(shí)候再給您打電話可以嗎？
情況三：
B：不用了，我已經(jīng)保了。（這可能是客戶的托辭，我們事先通過(guò)系統(tǒng)確認(rèn)其是否投保）
若客戶還沒(méi)投保——
A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我們看到您這部車的保單還沒(méi)生效，可能是還沒(méi)去辦理，我們近期的優(yōu)惠力度很大，您有沒(méi)有興趣聽(tīng)一下？（這個(gè)時(shí)候客戶多半會(huì)聽(tīng)一下）
B：你們有什么優(yōu)惠？
A：我們近期針對(duì)老客戶特別推出了優(yōu)惠套餐：這樣的優(yōu)惠力度您覺(jué)得怎么樣？（這是老客戶這能轉(zhuǎn)享的）
若客戶確實(shí)已經(jīng)投保——
A：我們最近的剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來(lái)還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機(jī)會(huì)跟您合作，如果您平時(shí)有車險(xiǎn)方面的問(wèn)題，也可以給我們打電話咨詢。謝謝！
情況四：
B：不是還有很久才到期嗎？/還早！
A：您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒(méi)有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還有可能被交警罰款，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，建議您辦理下。而且我們剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，截止XX號(hào)，優(yōu)惠力度比較大，您要是錯(cuò)過(guò)了有點(diǎn)可惜。
二、非首次給客戶打電話
1、客戶對(duì)我們有印象
A：您好x先生/x女士，我是在xx4S店駐點(diǎn)的太平洋車險(xiǎn)某某，之前跟您聯(lián)系過(guò)幾次，您還記得吧？
B：哦，記得
A：您這幾天有沒(méi)有時(shí)間辦理續(xù)保呢？/您上次說(shuō)了X號(hào)左右要辦理續(xù)保，您看今明兩天可以嗎？/您上次說(shuō)X號(hào)要過(guò)來(lái)，是上午(下午)要過(guò)來(lái)嗎，我這邊先幫您把單錄好，到時(shí)您過(guò)來(lái)辦理會(huì)比較快。
情況一：
B：我明天過(guò)來(lái)，在哪里？
A：您直接到xxx就可以辦理了，記得要帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證。
情況二：
B：我最近很忙，沒(méi)辦法過(guò)去辦理。
A：您如果不方便過(guò)來(lái)，我們也可以上門辦理，您把地址給我就行。我們的工作人員會(huì)跟您聯(lián)系協(xié)調(diào)辦理的`時(shí)間。可以嗎？
情況三：
B：你們的價(jià)錢太貴了！/你們的報(bào)價(jià)比別人都高！
如果不是小保險(xiǎn)公司報(bào)的價(jià)——
A：目前市場(chǎng)上的保險(xiǎn)報(bào)價(jià)都不會(huì)有太大差別的，除非險(xiǎn)種不一樣，如果是三者險(xiǎn)保額低了或者其他險(xiǎn)種少了，那對(duì)您是不利的，您再確認(rèn)下。/我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，價(jià)錢差這么多肯定是險(xiǎn)種不一樣，您還是先仔細(xì)確認(rèn)下。（您有對(duì)比報(bào)價(jià)表嗎，現(xiàn)在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格平臺(tái)都是一樣的，只要是保的險(xiǎn)種一樣，那價(jià)格肯定是一樣的，價(jià)格有差肯定是保的險(xiǎn)種不一樣，或者說(shuō)他給您設(shè)置了不足額投保，到時(shí)賠付是不能全賠的，影響您的利益。）
如果是小保險(xiǎn)公司報(bào)的價(jià)——
A：他們的價(jià)格的確比我給您的報(bào)價(jià)低了些，可是您要想，買保險(xiǎn)買的是保障和服務(wù)，如果得不到，價(jià)錢再低對(duì)您也沒(méi)用呀。之前聽(tīng)說(shuō)有一些客戶買了小保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)，理賠的時(shí)候遇到了很多問(wèn)題，鬧得很不愉快，您肯定也不希望遇到這樣的情況，您說(shuō)是不是？（我們大保險(xiǎn)公司是直接和車行合作的，更有保障。您只要遇到什么情況可以直接開(kāi)到車行，我們有專門的接待員，小保險(xiǎn)公司都是進(jìn)不了車行的，到時(shí)理賠出現(xiàn)問(wèn)題或者是賠付不了對(duì)您也麻煩，小保險(xiǎn)公司都是和外面的小修車店合作，配件之類的也不正規(guī)不齊全，我們車行都是直接廠家供貨的，服務(wù)各方面肯定比他們好，到時(shí)不要為了省這幾塊錢搞的更麻煩。）
情況四：
B：你們送的東西太少了，人家xx送......
A：您剛提到的那些禮品我們?cè)瓉?lái)也是有的，可是送了一段時(shí)間后客戶普遍反映不是很好，我們就把成批的禮品退回給廠家了，您收到些不實(shí)用的禮品還不如我們贈(zèng)送的4S店XX券、油卡（或其他），您說(shuō)是不是？
情況五：
B：我有個(gè)朋友/親戚在xx保險(xiǎn)，我讓他幫我辦理就好。
A：x先生/女士，您朋友/親戚幫您辦確實(shí)方便，但是顧及到人情，處理事故時(shí)遇到點(diǎn)問(wèn)題您可能不方便提，這樣對(duì)您是不利的。而且您的朋友/親戚能給您的優(yōu)惠我們這邊也都有，而且我們是跟車行合作的，還會(huì)贈(zèng)送xxxx，我們就在車行這邊，您要是遇到什么問(wèn)題處理起來(lái)也很方便。您看如何？
情況六：
B：我有個(gè)朋友也在太保（其他部門）
A：是這樣的，他是我們公司其他部門的同事，您在他那邊投保和在我們這邊投保的價(jià)格是一樣的，但是我們是跟車行合作的，在我們部門續(xù)保可以享受xx（車行贈(zèng)送的增值優(yōu)惠），同時(shí)會(huì)對(duì)xx車（此客戶的車型）提供針對(duì)性服務(wù)，理賠會(huì)更加便捷。建議您還是考慮在我們部門投保，您看怎樣？
2、客戶對(duì)我們沒(méi)印象
A：您好x先生/x女士，太平洋車險(xiǎn)某某，之前跟您聯(lián)系過(guò)幾次，您還記得吧？
B：太多保險(xiǎn)公司打電話了，我實(shí)在記不得。
A：哦，我是太保在xx4S店駐點(diǎn)的工作人員，（如首次打電話時(shí)自我介紹）
注意事項(xiàng)：
1、給客戶打電話時(shí)，如遇客戶要求短信報(bào)價(jià)、客戶沒(méi)空接聽(tīng)電話、客戶有意匆忙掛斷電話、客戶沒(méi)有接聽(tīng)電話、客戶電話關(guān)機(jī)，都可以在電話后給客戶發(fā)一條短信，加深客戶對(duì)我們的印象，同時(shí)也讓客戶更加感受到我們的誠(chéng)意。短信內(nèi)容依據(jù)實(shí)際情況而定，可以是提醒上年保險(xiǎn)終止日期、報(bào)價(jià)、優(yōu)惠政策等。
2、應(yīng)良好把握兩次電話的間隔，太過(guò)頻繁客戶容易產(chǎn)生厭煩的情緒，間隔太長(zhǎng)時(shí)間客戶容易對(duì)我們感到生疏，甚至在接過(guò)眾多保險(xiǎn)公司電話后把我們忘記，容易讓別的保險(xiǎn)公司有時(shí)間把客戶“搶走”。
3、我們提供給客戶的報(bào)價(jià)信息、優(yōu)惠信息以及其他相關(guān)信息應(yīng)準(zhǔn)確，否則客戶將降低對(duì)我們的信任。
4、跟客戶通話時(shí)應(yīng)盡量用確定的口氣，本應(yīng)該是我們了解的信息，切勿出現(xiàn)“不知道”、“不清楚”等字眼，讓客戶覺(jué)得我們是很專業(yè)的。
5、說(shuō)話語(yǔ)速要適中，語(yǔ)速過(guò)快客戶容易聽(tīng)不清楚，語(yǔ)速過(guò)慢容易顯得沒(méi)有精神、沒(méi)有熱情。
6、可以跟客戶多次強(qiáng)調(diào)，如果平時(shí)遇到保險(xiǎn)的問(wèn)題，都可以打電話過(guò)來(lái)咨詢，讓客戶感受到我們的服務(wù)態(tài)度。
7、如遇到客戶有投保意向但又不是很信任的話，可以轉(zhuǎn)給其他人，讓其他人再次跟蹤，第三人可以以抽查的口吻跟客戶確認(rèn)，我們的工作人員XXX幫您申請(qǐng)了油卡、禮品，我這邊給您打個(gè)電話確認(rèn)一下是否屬實(shí)，這種情況客戶一般就會(huì)覺(jué)得工作人員確實(shí)是盡心幫他申請(qǐng)禮品，對(duì)其加深信任。（020項(xiàng)目常遇到這情況）
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù) 7
一、開(kāi)場(chǎng)白：
TSR：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生/女士么?
客戶：是。什么事？（如不是客戶本人，需詢問(wèn)客戶本人姓氏并且?guī)辗Q呼客戶。）
TSR：X先生/女士您好，我是人保網(wǎng)銷車險(xiǎn)坐席，工號(hào)****號(hào)，我這邊通過(guò)系統(tǒng)看到您車牌號(hào)碼為****的車險(xiǎn)去年是通過(guò)咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷投保的。現(xiàn)在您的保險(xiǎn)快要到期了，我第一時(shí)間給您打一個(gè)電話，幫您試算一個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。請(qǐng)問(wèn)您今年險(xiǎn)種是否有變更還是和去年保持一致？
異議處理：（詳細(xì)請(qǐng)見(jiàn)第四頁(yè)異議處理部分） 促成：
TSR：您看您去年就是在咱們這邊保的，今年肯定把最大的優(yōu)惠都給您了，沒(méi)什么問(wèn)題就幫您把保險(xiǎn)續(xù)上，您看寄送保單的地址還和去年登記的一樣，沒(méi)變吧？
二、成單核實(shí)：
TSR:X先生/女士，非常感謝您對(duì)人保網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)的支持！您的保單資料已經(jīng)登記好了，現(xiàn)在跟您核實(shí)一下具體信息：您保單登記的行駛證車主為XXX、被保險(xiǎn)人XXX、身份證號(hào)碼XXX（被保險(xiǎn)人）。您的車牌號(hào)為XXX，車型是XXX，車架號(hào)XXX，發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)XXX，
初次登記是XXXX年X月。您今年投保了交強(qiáng)險(xiǎn)，XX元，商業(yè)險(xiǎn)分別是XX險(xiǎn)種，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)XX元，共XX元。您的交強(qiáng)險(xiǎn)保單是從XXXX年X月X號(hào)起保，您的商業(yè)險(xiǎn)保單是從XXXX年X月X號(hào)起保，保期均為一年。（若兩者起期一致，合并成一句話即可）友情提示您:根據(jù)《交強(qiáng)險(xiǎn)條例》規(guī)定，交強(qiáng)險(xiǎn)一旦出單就不得退保，且無(wú)法重復(fù)投保。另外跟您說(shuō)下免責(zé)內(nèi)容，假如說(shuō)出現(xiàn)無(wú)證駕駛，駕駛證或行駛證過(guò)期，酒后駕駛，交通事故后逃逸，根據(jù)保險(xiǎn)條款是不予賠付的，其他免責(zé)部分請(qǐng)您拿到條款后仔細(xì)閱讀。您的送單地址是XXXX，您的聯(lián)系方式是XXXXXX，我們XX小時(shí)內(nèi)將為您配送投保單同時(shí)收取您的保費(fèi)XXX元。麻煩您準(zhǔn)備一下車輛的xx復(fù)印件(一次性告知客戶當(dāng)?shù)厮枋掷m(xù))，我們的送單人員到時(shí)會(huì)向您收取。目前車險(xiǎn)均實(shí)行見(jiàn)費(fèi)出單，請(qǐng)您仔細(xì)核對(duì)投保單，確認(rèn)信息無(wú)誤后簽字交費(fèi)，在生成正式保單后送單員會(huì)第一時(shí)間再次聯(lián)系您給您配送正式保單、發(fā)票和交強(qiáng)險(xiǎn)的車標(biāo)。
三、未成單預(yù)約：
TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時(shí)登錄wwww.epicc.com.cn進(jìn)行自主投保，稍后我給您發(fā)一個(gè)續(xù)保報(bào)價(jià)到手機(jī)和郵箱，請(qǐng)您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。
TSR:x先生/女士，感謝您選擇人保網(wǎng)絡(luò)投保。我是您的車險(xiǎn)專屬服務(wù)人員，以后有什么關(guān)于車險(xiǎn)的問(wèn)題歡迎您隨時(shí)登陸www.epicc.com.cn通過(guò)在線客服與我們聯(lián)系，或者撥打4001234567轉(zhuǎn)2號(hào)鍵，找我工號(hào)xxx。感謝您的接聽(tīng)，祝您愉快！再見(jiàn)！ 2、未成單：
TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時(shí)登錄wwww.epicc.com.cn進(jìn)行自主投保，稍后我給您發(fā)一個(gè)續(xù)保報(bào)價(jià)到手機(jī)和郵箱，請(qǐng)您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。
注意：如逢重大節(jié)日，無(wú)論成單與否均應(yīng)向客戶致以節(jié)日問(wèn)候。
四、異議處理部分：
1、關(guān)于保期未到的問(wèn)題： Q1：保期還早著呢，再說(shuō)吧。
A1：TSR：相信您平時(shí)肯定很忙，保險(xiǎn)到期時(shí)有可能因?yàn)槠渌蚝雎岳m(xù)保的事情，所以我才主動(dòng)給您打電話。如果沒(méi)什么問(wèn)題，我馬上就幫您把保險(xiǎn)續(xù)上，不會(huì)耽誤您的時(shí)間，保您用車安心，您也不用再費(fèi)心保險(xiǎn)的事了。請(qǐng)問(wèn)您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎？我馬上給您報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。
A2：理解，X先生/女士，您的保險(xiǎn)確實(shí)還有一段時(shí)間才到期。不過(guò)其實(shí)現(xiàn)在80%的車主都是提前投保的，您看既然我已經(jīng)給您打了電話，就耽誤您2分鐘的時(shí)間幫您算個(gè)價(jià)格；您先參考一下，買不買沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一下車險(xiǎn)行情。（停頓1秒）請(qǐng)問(wèn)您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎？我馬上給您報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。 A3：我理解，但是現(xiàn)在咱們地區(qū)80%以上客戶都是提前續(xù)保的；續(xù)保將在您今年保險(xiǎn)到期后自動(dòng)接上，絕對(duì)不會(huì)讓您重復(fù)投保。而且我現(xiàn)在只是給您報(bào)個(gè)價(jià)，您可以參考一下，這樣考慮的時(shí)間還稍微充裕一些，我們也是希望您能提前了解到最優(yōu)惠的價(jià)格。請(qǐng)問(wèn)您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎？
2、關(guān)于保費(fèi)問(wèn)題：
Q1：我是你們的續(xù)保客戶，為什么價(jià)格不比其他公司低？ A1：TSR:因?yàn)槟B續(xù)多年沒(méi)有出險(xiǎn)，去年的價(jià)格已經(jīng)是最低的了，今年還是將所有的優(yōu)惠給您。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了，請(qǐng)您放心。其實(shí)大公司的價(jià)格都差不多，最重要的是能不能給您提供更好的服務(wù)。今年我們?nèi)吮Ｌ貏e為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續(xù)保客戶推出了七項(xiàng)專屬升級(jí)理賠服務(wù)；現(xiàn)在續(xù)保還可以享受到咱們網(wǎng)站的（網(wǎng)站最新活動(dòng)）及（分公司的活動(dòng)）。您看沒(méi)有問(wèn)題的話我就跟您核對(duì)一下咱們的送單地址？
A2：首先您需要關(guān)注是不是相同險(xiǎn)種和相同保額。如果相同，我們?nèi)吮＞W(wǎng)銷肯定是最優(yōu)惠的！因?yàn)槿吮＞W(wǎng)銷會(huì)在費(fèi)率上給您多優(yōu)惠15%的。不過(guò)您放心，我們?nèi)吮?duì)您的服務(wù)肯定不會(huì)打折。如果您現(xiàn)在在我們網(wǎng)絡(luò)這里投保，您還會(huì)得到貴賓的車險(xiǎn)管家服務(wù)，
五環(huán)內(nèi)免費(fèi)送單，事故車不限環(huán)數(shù)免費(fèi)拖車，六環(huán)內(nèi)故障車免費(fèi)送油搭電更換備胎。這樣您既不用出家門投保，又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)！您看要是險(xiǎn)種沒(méi)什么變動(dòng)，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過(guò)去。請(qǐng)問(wèn)明天上午還是下午送單比較合適？
Q2：網(wǎng)上投保和電話投保有什么區(qū)別？
A: 我們網(wǎng)絡(luò)投保與電話投保車險(xiǎn)費(fèi)率是一致的，保費(fèi)不會(huì)有太大差別。不過(guò)您通過(guò)網(wǎng)站投保可以享受更多服務(wù)，例如：可以在我的保險(xiǎn)箱管理您的保單；而且您在支付保費(fèi)的時(shí)候也可以選擇網(wǎng)銀支付，這樣您既不用出家門投保，又可以享受到人保優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)，何樂(lè)而不為呢！您看要是險(xiǎn)種沒(méi)什么變動(dòng)，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過(guò)去。請(qǐng)問(wèn)明天上午還是下午送單比較合適？
3、關(guān)于禮品問(wèn)題
Q1：要求贈(zèng)送，或平安有你們?yōu)槭裁礇](méi)有？
A1:咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷給您直接在保費(fèi)上優(yōu)惠了15%，相當(dāng)于直接給您折現(xiàn)了，比贈(zèng)送禮品實(shí)惠得多。幫您省下的錢您可以自己購(gòu)買其他喜歡的東西，多劃算啊。
A2：X先生/女士，我們買保險(xiǎn)主要目的是什么呢？就是為了出險(xiǎn)時(shí)更省心，理賠時(shí)更舒心，服務(wù)時(shí)更放心。我們?nèi)吮５姆⻊?wù)是全國(guó)性、無(wú)限次數(shù)的事故車及故障車救援，全國(guó)通陪，而且您現(xiàn)
在通過(guò)網(wǎng)站投保，在商業(yè)險(xiǎn)為您節(jié)省15%的前提下，還能參加（網(wǎng)站最新）活動(dòng)。
4、關(guān)于抱怨服務(wù)的客戶
Q1：你們公司服務(wù)不好。
A1：真的很抱歉您有這樣的經(jīng)歷。您指的是哪方面呢，能跟我說(shuō)一下嗎？這樣我們才能針對(duì)客戶的意見(jiàn)做改進(jìn)。您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的，我們每年都有回訪總結(jié)，凡是不好的.服務(wù)項(xiàng)目我們都有改進(jìn)；修理廠的合作也是一年一換的：如果客戶反應(yīng)某修理廠不好，我們是一定要中止合作的。今年我們又對(duì)向續(xù)保客戶提供的服務(wù)進(jìn)行了大規(guī)模升級(jí)，請(qǐng)您再次選擇人保，體驗(yàn)一下今年人保的最新服務(wù)。這樣吧，我先跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息……
A2:您看針對(duì)咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會(huì)有專業(yè)考核，如果考核不過(guò)關(guān)都是不予以錄用的。咱們?nèi)吮＿@么大的公司，如果工作上出現(xiàn)問(wèn)題還一直錄用，這樣人保的客戶不就全都流失了嘛，您說(shuō)是吧。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶服務(wù),我們一定會(huì)對(duì)員工嚴(yán)格要求的。現(xiàn)在人保又提供了一項(xiàng)相當(dāng)惠民的服務(wù),就是有專業(yè)的理賠協(xié)調(diào)員全程監(jiān)督您這輛車的理賠還有出險(xiǎn)情況，大大保障了您的權(quán)益。衷心希望您能再次選擇人保,檢驗(yàn)人保,我們絕對(duì)不會(huì)讓您失望的。 A3:請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)理賠的哪個(gè)環(huán)節(jié)不太滿意？
好的，感謝您提出寶貴的意見(jiàn)。其實(shí)我們一直在不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量，希望為廣大信賴人保、選擇人保的客戶提供更好、更便捷的服務(wù)。近期我們更特別推出了針對(duì)續(xù)保客戶的七項(xiàng)專屬理賠服務(wù)，希望您能夠繼續(xù)選擇人保，體會(huì)我們?cè)诜⻊?wù)上的升級(jí)。您看沒(méi)有問(wèn)題的話我跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息？
五、注意：
1、以上紅色字體部分為區(qū)域特色服務(wù)，此部分內(nèi)容僅供業(yè)務(wù)組參考，可結(jié)合當(dāng)組特色進(jìn)行替換。
2、每段異議處理話術(shù)說(shuō)完后，必須進(jìn)行促成。
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